“狂风暴雪怕不怕？”“不怕！”“‘双11’量大关怕不怕？”“不怕！”在大庆市有这样一个积极乐观、勇往直前的邮政收寄班组，班组里仅有员工10人，却创造了年收入近1000万元的业绩，占大庆邮政全区寄递快递包裹业务收入的25%。他们以寄递市场开发为主责，以优质服务为己任，赢得了同事甚至同行的一个个“大拇指”，得到了客户的尊敬和信任。他们就是大庆市邮政分公司龙凤区大宗收寄班。

挖市场 滴水不漏

      “忙碌是一种幸福，让我们真实感受生活，疲惫是一种享受，让我们无暇空虚。”每一天对于收寄班的每一个成员来说都是无比充实的。从每天早上4时开始，他们就像上了发条的指针，开始忙碌起来。“扫街”是收寄班在寻找客户资源时候的必备动作。收寄班挨家挨户对商铺进行走访，不落一家，不过一户，对市场信息进行详细搜集。上淘宝找商家、跑园区抓大户等方式更是让他们运用得炉火纯青。一天忙碌下来，伴着星星回家的收寄班员工虽一身疲惫却总是开心地品味着收获的快乐。

      有时，他们会三三两两的拿着手机看网红直播，你可别认为他们是在休闲放松或是网购啊，这其实也是他们挖市场的一门绝活儿。当下，直播带货的形式已经十分普遍，而这也给收寄班打开了一个寻找市场的窗口。由于看直播的时候都是主播在介绍商品，无法进行业务沟通。他们就采取在直播间购物的方法，以此来获取客户信息和地址，在各直播平台搜寻本地客户，然后登门拜访。

拓市场 见缝插针

      每捕捉到一个可开发的客户，他们都会对这个客户进行细致了解，掌握客户现在跟哪家快递公司合作、发寄量多少、资费多少等情况，找到竞争对手的优点和劣势，做到知己知彼百战不殆。而每成功开发一个客户，收寄班都要经过无数次的登门拜访，细心地为客户解答问题，介绍邮政的优势。前不久，他们就成功开发了一家经营服装的商户。该客户在快手平台直播，日邮寄量达200单以上。针对该客户直播特点，收寄班全体成员召开“圆桌会议”，为客户吸粉出谋划策，“金点子”也被该客户开心接受。目前，该客户日邮寄量由原来的200单增加到500多单。该客户对邮政揽收员的优质服务给予了高度评价和认可。当有其他民营快递公司用低价争抢该客户时，该客户毫不犹豫地说：“对不起，我和邮政已经有了感情。”

      为了开发更多新客户，收寄班成员利用业余时间了解社会快递揽收的目标群体，获取目标客户地址和大致信息后，对客户进行初访。最初的拜访往往全部被拒绝，可办法总比困难多。班组成员坐在一起研究客户心理、客户需求，大家集思广益，出谋划策。通过努力，收寄班锁定了一家在淘宝直播的童装网红客户。在与客户交谈过程中，邮政揽收员仔细聆听客户需求，洞察客户心理，发现该客户对目前使用的民营快递在乡镇以下能力不足、时限较慢、加盟商落地加价收费、节假日放假等问题上心存不满，而这些恰恰正是邮政快递的优势。邮政揽收员以此为突破口，向该客户说明邮政的品牌优势、网络优势、服务优势、能力优势和售后优势，建议客户可以试邮一部分邮件。从最初的几十件邮件试发，到现在的全部邮件从邮政渠道邮寄，目前 ，该客户在收寄班日均发寄邮件量在1000件以上。收寄班及时、周到的优质服务，使客户用邮体验更加深刻，让客户的信赖进一步增强。

      大庆市一家鞋城在当地是一个比较大的商户，在前期开发过程中，收寄班吃了无数次闭门羹，但是他们没有放弃。他们在客户每晚下直播后还不停的去拜访。而每次去，揽收员只是简单聊几句关于直播的事儿，不谈业务，一点一点地拉近了与客户关系。通过一次次的闲聊，揽收员得知该鞋城库房不够用，很多货都放在物流场地，每天晚上直播卖了多少单，就从货站拉回多少货，很麻烦。雨季时，该客户就有一批鞋在货站被水泡了。收寄班迅速调整公关策略，从为客户提供库房、配货为切入点，与客户沟通。经过详细商谈，收寄班提供的合作计划既节省了该鞋城的实体店面积，又减少直播间的货物拥挤，并通过提供增值服务、货站代取货物等一系列服务，赢得了该客户的认可。

守市场 以心换心

      对于龙凤大宗收寄班来说，“人民邮政为人民”不是喊出来的而是做出来的。暴风雪中，那个用身体护住邮件的邮政揽收员，让客户感动；烈日下，那个跑出一身汗只为将一个可能有用的市场信息传递给客户的邮政揽收员，让客户真心的认可和接纳。“认真维护每一个客户，让每一个客户对邮政的服务满意。”这是收寄班一直在追求的目标。在日常工作中，他们不仅做好邮件揽收工作，还发挥走千家万户的优势，收集各类市场信息，并把一些资源共享给客户便于客户更好地发展。以心换心，客户也为他们介绍和提供同行信息便于邮政揽收拼抢客户，形成了邮政与客户之间的资源共享，相互促进的双赢局面。

      经过一段时间的合作，已经成为收寄班大客户的鞋城商户觉得自己的粉丝增长较慢，每天还需要通过平台充值来增加粉丝流量。了解到这一情况后，该收寄班主动为客户出谋划策，建议其利用充值平台的费用来为粉丝送福利，在每天直播临近结束时，推出一款远远低于市场价格的商品，不局限于鞋，可以是衣服、化妆品等。收寄班成员还自费去广州、杭州、义乌、小北河等地为该客户寻找货源，最终在小北河为鞋城联系到袜子生产厂家，直接发货回大庆。该客户在直播临近结束时，介绍这款福利商品袜子，短短5分钟时间就销售3000单，满足了粉丝放送福利的需求，也拓宽了鞋城的销售渠道。之后，收寄班又在广州庆丰尾货市场、广州美博城为鞋城联系到了特价T桖、面膜、口红、洗发水等福利产品，在直播间销售异常火暴，粉丝量由几千人增长到205.6万人。粉丝的直线上升，让该客户对邮政的忠诚度、信赖度、粘合度也越来越高。该客户在邮政的日邮寄量从最初合作时的2000单增加到7000单。

      “有些人看不起快递小哥，冷漠甚至嘲笑，而我们不在乎，因为我们是绿色使者。生活是自己的，你选择怎样的生活就会成就怎样的自己，与其报怨，不如用自己的努力来争取更多的美好和幸福。正所谓心中有曲儿自然嗨。”就是这样一个班组，乐观、自信、责任、担当的他们，具有敏锐的市场洞察力，清晰准确的分析力，不断提升服务的深度和广度，永不服输，冲锋在前，践行着“为人民”的初心和使命。