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      “营销小达人”长成记——记哈尔滨市香坊区分公司优秀营销客户经理徐嘉
      白雪娟   2019-07-02   

             

               “想要达成这个客户的需求有点困难,让小徐过来一起研究一下吧,他鬼点子最多了。”

              “你好,是香坊区分公司吗?我们的订单导出格式和你们单位的系统连接有问题啊,你让小徐来一趟帮忙想想办法吧。”

              大家口中的“小徐”是中国邮政集团公司哈尔滨市香坊区分公司的营销客户经理徐嘉,毕业于哈尔滨师范大学数字媒体技术专业。自2011年7月份参加工作,他至今已在香坊区分公司工作8个年头了。从营业员到业务专管员,再到高级营销客户经理,他一路走来脚踏实地。徐嘉性格开朗热情,好琢磨,爱动手,敢拼敢闯,在8年的工作中不断历练、不断成长,取得了喜人的成果,荣获2015年哈尔滨市分公司“营销新秀”奖、2016年哈尔滨市分公司营销状元、2018年哈尔滨市分公司营销状元。他个人营销业绩从2013年的19.85万元攀升至2018年的285.3万元。

      助人为乐的“电脑达人”

              一提起香坊区分公司的“电脑达人”、“表格之王”,大家都知道是徐嘉。说起这绰号的由来,还得从他帮助同事说起。有一次,单位同事在处理客户订单信息表时发现,客户把每个订单信息中的产品名、数量、重量、价格等全部写在了一个单元格内,但领导要求把以上信息分别做汇总,一共500多条订单信息,这可给同事难住了,每个订单信息分别做摘抄再求和,数据量大不说,还容易出错。他赶忙找到了徐嘉帮忙。徐嘉看了看这个表格,发现每个单元格中的不同数据都有个“*”做分隔,他马上利用表格中的分列功能,很快就把问题解决了。

              像这样帮助同事解决办公疑难问题的例子不胜枚举,爱动手、动脑研究的徐嘉不仅对办公软件的应用得心应手,还对表格里的公式、方法等尤其热衷。他通过对表格数据公式的研究,能将一些需要好几个小时做完的数据统计缩短至20分钟,极大提高了办公效率。不仅如此,徐嘉还对平面设计、视频编辑等技术知识较为热衷,单位里类似修图、做视频、截音乐等工作都由他一手“包办”。“电脑达人”的绰号由此得来。

      营销战线“小试牛刀”

              为了能够更全面的发展,徐嘉从2017年开始专门从事营销工作。但由于之前客户资源积累少、营销经验不足,加之父亲的突然病逝,让他在这一年深受打击,营销工作困难重重,遂产生了“营销工作可能不适合我”的消极想法。就在这时,香坊区分公司庞红英总经理给予了他极大的支持与鼓励,并以该分公司的企业精神和积极向上的氛围影响他,正能量在他身上慢慢发酵,产生作用。此后,徐嘉及时调整状态,积极面对挑战。而让他逐步建立自信,正是来源于他成功营销的第一个项目——元申广电新媒体广告业务。

              徐嘉偶然获悉哈尔滨元申广电新推出了一款电视盒子,正处于平面广告设计阶段,下一步将有做新媒体广告的需求。“这是一个开展朋友圈广告营销的好机会!”他辗转联系到了元申广电的市场部杨经理,可不曾想,分众传媒、地铁公司、微盟等广告公司都在和元申广电谈合作,尤其是微盟,做的也是新媒体广告,收费标准要低于邮政。此时,打价格战肯定不是办法。这时,徐嘉灵机一动,将关注点转向对方做平面广告的事上来,“这方面我可是专业的。”于是,他在与对方洽谈中抛出了几个要点,一是提出了在报价不变的前提下,可免费为客户提供平面广告设计服务;二是如果对方与微盟合作,所有单据都要邮寄,而邮政可以提供上门的服务;三是邮政可以提供更加详细的投放报告,让客户通过一次广告投放了解到更多的市场反馈信息;四是邮政可提供账期一个月的优惠政策。这几个关键点的提出,一下子就打开了营销僵局,使得他成功与元申广电签署了标的额为20万元的新媒体广告业务框架合同。基于这个营销项目的成功,徐嘉乘势而上,利用所学专业知识,成功开发了平安保险公司礼品配送、拼多多邮件发寄等营销项目,营销客户体系逐步建立了起来。

      机遇总是留给有准备的人

              在香坊区分公司锐意进取、势不可挡的工作氛围影响下,以及市场部主任王磊孜孜不倦的营销教学、手把手带徒弟式的帮助下,市场部团队“人人谈项目、人人争突破、人人做贡献”的工作精神滋润了徐嘉快速成长。经过多年的积淀,他在2018年的营销业绩形成井喷式爆发。

              2018年,徐嘉成功开发了稻花香(厦门)生态农业有限公司包裹快递业务,实现包裹快递收入195.57万元。这个大客户的开发,起因仅仅是客户到网点的一次业务咨询,而被徐嘉以敏锐的营销触觉精准捕捉。

              徐嘉了解到该客户的总部在厦门,主做农产品线上销售,目前与云集品、三三易通等平台合作,并同时在自建平台进行农品销售,快递服务刚性需求旺盛。鉴于此,徐嘉上门拜访该客户,向客户说明了邮政在部分区域的价格优势,也提出了邮政可提供免费仓储,但客户并没有因为个别地区价格优势和免费仓储而放弃现有的合作模式。于是,徐嘉提出了不能比价格,必须从服务上打开缺口。“客户的痛点在哪里呢?”“我们能提供什么服务?给客户解决什么难题?”徐嘉一次次带着问题和客户沟通交流,终于构建起了客户服务框架。他提出配合客户自有订单系统,为客户提供从订单核对、数据导出、商品配套、面单打印、物流查询的信息流一体化,到货品分类、分装、打包、发寄的实物流一体化的全流程服务,并在与客户第二次见面时,详细向客户解释。徐嘉还为客户算了一笔“经济账”:通过服务可为客户减少打包人员10人、仓库管理人员2人、货物分装人员5人、配货人员5人、面单打印人员3人,减少25人的人力成本;还可为客户提供一楼库房800㎡,二楼办公室50㎡,每个月可节省资金成本5万元;通过电商中心仓配一体化流程,物流上网信息可提速5小时以上,简化了邮寄流程,从客户下单到投递完毕的时间缩短12小时。客户被徐嘉的专业和周到所打动,最终决定将长春的分仓转至哈尔滨,与邮政进行全面合作。

              未来成就于每一个笃定的今天。徐嘉坚信,踏实的做好服务,认真的学好业务,用自己的专业和真诚,在今后的营销工作中,一定会绽放更加灿烂的阳光。