12月的黑龙江，冰封大地，而中国邮政集团公司黑龙江省分公司储蓄增额发展却迎来了势不可挡的“井喷”现象。截至2018年12月15日，黑龙江省分公司当月储蓄增额57.76亿元，列全国邮政第一位，同比多增73.32亿元，跨赛活动增额108.49亿元，列全国邮政第四位，同比多增18.84亿元。今日“井喷”现象的发生，绝不是一朝一夕之功，而是龙江邮政人日积月累、精心耕耘的结果。

客户“立存款”

        存款立行，谁来立存款？“客户立存款。”黑龙江省分公司给出了响亮而有力的答案。全省邮政代理金融有1135万余的存量非零客户，相当于黑龙江省每3.3人就有一个邮政客户。黑龙江省分公司认为，深入开发存量客户资源，是金融业务发展需要长期面对的重要课题。

        兵马未动，粮草先行。2018年3月份，黑龙江省分公司组织开展全省邮政“寻找储蓄客户”驻点调研活动，以“找到真正储蓄客户”为目标，详细了解网点储蓄客户构成情况，以“分析发展环境”为措施，客观制定发展策略，以“挖掘先进经验”为抓手，复制推广各单位先进经验。全省邮政385名金融管理人员参加驻点活动，走访客户19万人，填写调查问卷9.62万份。2018年5月份，他们又开展了全省邮政资金流摸排工作。针对二三季度市场代发、商贸、经济作物及契机性储源等各类资金流逐一摸排分析。他们通过对两项资金流摸排活动数据的分析研究，并对标主要竞争对手，有针对性地开展了“百日会战”储蓄增额专项营销活动，全力加大对代发、商贸、经济作物等款项的营销力度。

        在旺季到来之前，从2018年10月8日起，黑龙江省分公司组织开展了“百人大下乡”驻点调研活动，全省邮政累计442名各级代理金融管理人员全部深入一线，积极寻找发展之路，为基层提供了大量支撑。在本次驻点活动中，各级人员累计提供意见、建议300余条，发现问题460条。针对发现的问题，代理金融专业对典型的五类问题进行了重点解答。本次活动既解决了网点的现实问题，梳理了网点的营销措施，又有效提升了网点端的执行能力，为旺季储蓄增额奠定了基石。

过程“全监控”

        今年的旺季增额活动中，黑龙江省分公司打破了传统的“重结果轻过程”的管理瓶颈，新增了相对市场占有率、存款偏离度、VIP客户降级率、新增万元客户规模增幅等重点行为管控指标，通过行为管控，有效引导各级单位关注对手、关注客户、关注余额稳定性，确保以储蓄为核心真正落实到行动上。

        想要突破储蓄业务发展瓶颈，就要不惟目标惟市场、跳出邮政看邮政，黑龙江省分公司真正用竞争的视角客观审视发展，全环节对标先进，努力实现自我超越，找不足、补短板，持续提升发展内力。在旺季增额开始后，他们积极响应集团公司刘爱力董事长提出的端对端、点对点全流程对标分析管理要求，对12家商业银行开展了对标分析工作。本次对标分析以流程为主线，从客户到访前的准备、到访中的体验、到访后的维护三个方面展开了细致的分析工作。此外，强化了对标管理，对内，组织开展地市分公司和区、县分公司PK赛，提升基层单位增额热情，同时推动先进经验快速复制；对外，针对旺季增额的主要竞争对手，提出相对市场占有率的发展目标，确保一线单位在增额方面，能够不看目标看市场，紧盯同业发展情况，保持发展的先进性。目前，肇州、木兰县分公司余额市场占有率已超过30%。

激活“大数据 ”

        只有对客户数据进行信息化管理，通过实现中游客户与下游客户间的资金跟踪，才能有效抓住资金流。为加强管控，黑龙江省分工公司建立了储蓄绩效管理系统，实现客户管理分配到人，使一线人员个人业绩与客户的资产变化紧密联系起来，提升了各级人员对储蓄增额的关注度；同时，在移动端推出了“邮营宝”客户信息录入APP，优化了客户信息的录入流程，提升了网点人员农粮款走访效率。

        通过移动端与电脑端的客户数据信息的打通，网点人员在走访时可直接对村屯信息和客户信息进行录入以及查询；通过客户所属村屯信息、位置信息、基础信息、金融资产信息以及职业信息等关键项的逐渐完善，网点人员在走访时可直接查看客户的资产情况，实现精准营销的目的，为网点在以后制定营销措施时提供了经验支撑。

        在管控方面，今年黑龙江省分公司对绿卡村系统进行了优化升级，更新了农粮款每日管控表和农粮款资金流向表，对于中游客户积分、客户转介和农粮款客户分析加强管理。基本实现了省、市、县、网点四级邮政企业逐级督导、逐级管控。佳木斯市分公司通过系统采集客户信息近1.9万户，录入量居全省邮政第一位，通过大量掌握客户信息，对储蓄增额提供了助力。截至目前，全省邮政绿卡村系统内已维护村屯数量3091处，累计录入下游客户信息7.49万条，其中办理定期存款的客户有2.05万条，持有邮储手机银行的客户有4.13万条，占比为55.14%。

紧盯“农粮款”

        近年来，作为黑龙江省内主要产业的石油、煤矿、森林等行业持续低迷，农业成为邮政储蓄增额的主要来源。而黑龙江省不同于其他农业省份，每年四季度，其资金流总量要占到全年资金总量的50%以上，因此，抢抓旺季资金、加强农粮款资金营销，对于黑龙江省分公司上年和当年两年的金融收入都至关重要。

        为了实现旺季增额目标，黑龙江省分公司盯紧农粮款资金流向，针对资金特点制定了相对应的营销政策，确保营销措施切实有效。针对中游客户资金，他们重点开展了中游客户积分活动和转介活动，加大了对中游客户的维护力度；针对下游农户资金，开展了以融合发展为主的“获客活动”、以积分兑换为主的“揽存活动”和以短期定期产品赠礼为主的“存款固化活动”；针对农粮补贴资金，提出以“3+1+1”模式积极开展农粮补贴款营销工作。各单位建立三级营销团队，以留存和策反两个主题积极做好今年的农粮补贴款营销工作。截至目前，黑龙江省分公司通过开发下游农户本年累计新增储蓄余额约57亿元，营销补贴款资金约20亿元。其中，哈尔滨、齐齐哈尔、绥化、大庆市分公司增额规模超过了10亿元。